Guiones de como Invitar o Reclutar como un Profesional por Tim Sales

Cómo Reclutar Como un Profesional

Para:    Profesionales del Mercadeo en Red
De:       Tim Sales
Ref:      Expertos consejos que puedes usar para invitar y reclutar como un Profesional

Realmente espero que pases horas aprendiendo cómo invitar, porque así es como te haces bueno en el mercadeo en red.

Lo vengo diciendo por 10 años: puedes ser terrible en cualquier otra cosa y aún ganar buen dinero en el mercadeo en red si eres bueno para invitar. Si puedes invitar bien, siempre podrás poner prospectos en frente de buenos presentadores y buenos entrenadores.

La palabra invitar en el contexto que yo la uso es el acto de pedir a la gente que haga algo. Ir al cine, reunirse para desayunar, ver un video, etc.

En el mercadeo en red, invitas a las personas a ver tu negocio o a ver tu producto o ambos.

1.      Negocio: Aquí es donde muestras y educas a tus prospectos acerca del mercadeo en red. Haz que realmente entiendan y crean en la habilidad que éste provee para generar adecuados ingresos y libertad de tiempo. Luego muestra tu producto o servicio. Este estilo es llamado algunas veces “descendente” o “negocio primero”.

2.      Producto: Muestra a tu prospecto sólo el producto (cuidados para la piel, nutrición, servicios telefónicos, servicios de Internet). Después de que el prospecto se enamore del producto, sabrán que el negocio es viable. Este estilo es llamado “ascendente” o “producto primero”.

La falta de entendimiento de estos dos métodos causa mucha frustración para aquellos de nosotros que estamos en el mercadeo en red y para aquellos que no lo están.

¿Por qué la Gente está Confundida?
Quizás la mejor manera de explicar por qué existe confusión es con un ejemplo de un agente de Bolsa. ¿Qué venden los agentes de Bolsa? Puedes responder, acciones. Pero, realmente no. Lo que realmente vende un agente de Bolsa es que tú puedes hacer dinero con las acciones. Así que el dinero que hagas es el producto. Puedes haber escuchado esto como “marketing de intangibles”. Esto es similar al mercadeo en red porque a menudo el presentador prefiere “promocionar el intangible”, por ejemplo, que puedes hacer dinero. Éste no es necesariamente un mal método, a menos que estés conversando con alguien que no entienda esta conversación.

Supón que estés conversando con una persona que tenga experiencia en ventas al por menor. Digamos que ella es propietaria de una tienda de velas de cera. Si ella escucha a un presentador hablando acerca de todo el dinero que puede obtener con el mercadeo en red, ella estará constantemente luchando por entender de dónde viene el dinero. Muchas veces estas personas están dando vueltas después de una típica presentación diciendo, “No entiendo”. La razón por la que ella no entiende es porque está acostumbrada a sostener entre sus manos el producto tangible que le hace obtener el dinero.

Esto también funciona en forma reversa. Si te diriges a un agente de Bolsa y pones loción para manos en sus manos y dices “puedes obtener mucho dinero haciendo esto”, él no lo entenderá tampoco. Él lo verá como una pequeña “cosa bonita para una fiesta”. De seguro no como algo que pudiera crearle mucho dinero.

¿Cuál es la Idea?
Cómo invites, si negocio primero o producto primero, tendrá mucho que ver con “conocer” a tu prospecto. Ésta es la razón por la cual establecer contactos con personas que conoces es tan efectivo. Ésta es también la razón por la que deberías dominar ambos, invitar al negocio e invitar al producto.

En tu compañía de mercadeo en red, adopta la idea de que estás empezando tu propia compañía. Necesitas una junta de directores. En el mercadeo en red lo llamamos líderes.

Lo más importante que debes entender es que a este punto no necesariamente debes de conocer a estas personas, probablemente no lo harás. Tú podrías personalmente encontrar a estos líderes o alguien en tu organización podría llevarte hacia ellos.

¿Qué rasgos de caracteres quieres en tus líderes? ¿Qué rasgos de caracteres tus líderes quieren en ti? ¿Por qué es esto importante para invitar?

Buen Ojo
Tu mejor activo será tu buen ojo para escoger líderes. No he encontrado una mejor forma de enseñar cómo reconocer a un líder que solo por la experiencia. Sin embargo, puedes buscar ciertos rasgos.

Rasgos de caracteres que SÍ quieres en tu junta de directores

Rasgos de caracteres que NO quieres en tu junta de directores

Alta Autoestima
Enfocado a Metas
Emprendedor
Agresivo
Mente de Negocio
Mente Abierta
Mentalidad de Propietario
Listo a Actuar Ahora
Decidido
Mentalmente Fuerte

Pasivo
Indeciso
Mente Cerrada
Mentalidad de Empleado
Cínico
No Listo a Actuar
Baja Autoestima
Fácilmente Influenciado por Otros
Preocupado por lo que Piensen los Demás

Qué tan bien invites, dependerá mayormente del desarrollo de tu habilidad para comunicarte. La mayoría de personas tienen dificultad con comunicarse. Yo la tenía. Sin embargo, mientras más la estudiaba, más me daba cuenta de que la comunicación es lo que nos hace o nos quiebra en la vida.

Es tu habilidad para cortejar a tu pareja. Es tu habilidad para conseguir un trabajo, obtener un aumento, obtener una promoción, llevarte bien con otros en la oficina. Las señales en las calles son la comunicación de la Ciudad con nosotros, dándonos instrucciones de manejo. Escrita o verbal, la comunicación es vida. ¿No es así que la mayoría de conflictos se generan por la mala comunicación? ¿Alguna vez has escuchado “Tú no me entiendes”? Es definitivamente una habilidad que vale la pena ser investigada y estudiada.

¿No te Gustan “las Ventas”?
A menudo, cuando las personas no piensan que son buenas para comunicarse, usan la frase “No me gustan las ventas” o “No soy vendedor”. Las ventas no tienen nada que ver con eso. En realidad, cuando imaginas a un vendedor, lo que ves es a un pobre comunicador. Cuando te han vendido algo, lo supiste. Lo sentiste. Cuando has estado en la presencia de un buen comunicador puedes haber comprado algo, pero nunca te han vendido nada.

Un buen comunicador nunca venderá lo que sus prospectos no comprarán. No hay manera de que lleguen ahí. Un buen comunicador, ya sea una enfermera o un profesional del mercadeo en red, escucha y ayuda a la gente a obtener lo que ellos desean.

Eso es todo. Una enfermera tiene que aprender a hacer las preguntas apropiadas para poder encontrar exactamente cuáles son las necesidades del paciente. Ellas también deben aprender las respuestas apropiadas a las preguntas estándares y a las preocupaciones que tienen los pacientes. Un profesional del mercadeo en red también debe aprender las preguntas necesarias y las respuestas apropiadas a objeciones comunes para que puedan ayudar a sus prospectos a obtener lo que desean.

Calificar o No
Ambas Invitaciones de abajo son verdad. ¿Cuál crees que funcionará?

Invitación 1
Una llamada de invitación a una chica para una cita:
Chico: “Te vi en el campus el otro día y estoy interesado en conocer más acerca de quién eres. Me crié en Boston, mis padres son de New England. Mi papá está en el negocio de la banca. Yo también estudio finanzas. ¿Cuáles son tus intereses? ¿Estás disponible, debería casarme contigo? ¿Cuántos hijos quieres tener? Yo quiero 3. ¿Cuál es tu religión? ¿Nos deberíamos sentar y discutir las posibilidades?”

Invitación 2
Chico: “Te he visto en el campus y pareces ser una persona divertida. Me gustaría invitarte a almorzar y conocerte mejor. ¿Qué te parece?”

Ambas tienen el mismo propósito en mente para la reunión.

¿El argumento en esta industria es cuál es mejor? Las personas que están a favor de la invitación #1 dirán que están pre-calificando a sus prospectos. Así, ellos no estarán perdiendo su tiempo con gente que no califica. El resultado fue que este chico tuvo que hacer 72 llamadas para conseguir que una chica diga “bueno, ¿por qué no?”. El resultado fue 72 llamadas = 1 cita.

Las personas que están a favor de la invitación #2 dirán que te sientes para almorzar y que pongas tu agenda de lado y solo hables y seas amigable. Que los escuches. Averigua cuáles son sus necesidades y deseos. Ayúdalos a conseguirlos.

El resultado fue, ella no está interesada en salir contigo pero piensa que eres un buen chico y que tiene 3 compañeras de habitación y 2 hermanas a quienes quisiera que te conocieran.
El resultado fue 1 reunión = 5 citas.

Te estoy sugiriendo que la invitación #1 es “ventas” y la invitación #2 es “mercadeo en red”.

He escuchado a distribuidores invitar a personas a ver el mercadeo en red como la invitación #1. No estoy bromeando. Para mostrarte, busca un grabador y grábate a ti mismo. Aún así sepas que estás grabando lo que estás diciendo, tus conversaciones se parecerán a la invitación #1. Ejemplo: “Mi compañía hace esto, yo estoy ganando una cantidad x de dinero, mi compañía tiene esto y yo tengo esto, etc...

Por favor entiende que si estás trabajando con un “mercado de desconocidos”, necesitas hacer un poco de calificación. Cuando estoy trabajando con una llamada entrante, me parece que es la única forma de separar lo bueno de lo malo.

El Propósito Detrás de Poner un Aviso
Mi único propósito en poner un aviso es encontrar alguien en transición. Algunas personas están en transición porque son flojas. Algunas personas están en transición porque están atravesando por una circunstancia (por ejemplo, su corporación fue vendida, su departamento eliminado, etc.). ¡Ellos son los que busco! Una vez que los encuentro trato de conocerlos bien. Me dedico a él o a ella y realmente los ayudo a construir una organización utilizando personas que ellos conozcan.

Estuve recientemente en una sala de reuniones de una compañía que no se dedica al mercadeo en red, donde esta corporación estaba tratando de evaluar el valor de uno de sus socios. El número uno y más importante tema que ese caballero trajo a la mesa fue sus “contactos”. Esto lo valorizó en aproximadamente $10 millones de dólares.

El mercadeo en red es una industria muy rentable para conocer. Yo encomiendo tu buena voluntad para estudiarlo. Sé un estudiante de este tema de invitar por siempre, pero no esperes más de una semana para hacerlo, incluso aún si son solo pequeños pasos.

Abajo hay algunos ejemplos de guiones que he usado. Ellos usan ambas, la invitación #1 y la invitación #2. Que los disfrutes.

Mira un Video

Éste es mi favorito. Es ambos, efectivo y eficiente.

Tú:     “Jeff, soy ___, necesito tu ayuda. Un negocio muy intrigante ha llegado a mi escritorio recientemente. Para ser honesto, me ha emocionado. Jeff, me gustaría enviarte la información y tener tus comentarios y ojalá tu ayuda. ¿Cuál es tu dirección (o) tu dirección sigue siendo ___?”.

*Si ellos piden mayor información, diles:

Tú:     “Estoy seguro que tienes preguntas y definitivamente quiero darte respuestas, pero es la idea general la que quiero que veas, no las partes. Eso es lo que hay en el video que te estoy mandando. Voy a llevarlo a la oficina de correos ahora mismo (o) llamar a FedEx ahora mismo para que puedas tener esto inmediatamente. Jeff, prométeme que este video no va a quedarse dormido en tu escritorio… que lo verás de inmediato, ¿lo prometes? Excelente. Entonces hablemos ___ (martes)”.

Escucha un Audio

Tú:     “Tengo la información de cómo hacer mucho dinero de una manera sólida. Tienes que escuchar esto. Escucha este audio y avísame si tienes algunas ideas”.

Tú:     “Hola Jeff, te habla Mark, ¿tienes un minuto o te agarré en un mal momento?”.

Jeff:    ”No, tengo un minuto”.

Tú:     “Excelente, yo también tengo un minuto… Estoy trabajando en el proyecto de un negocio alterno relacionado a __________ (salud física, tecnología, telefonía, etc.). ¿Estás familiarizado con el crecimiento que está teniendo esta industria?”.

Jeff:    ”¡Seguro!”.

Tú:     “Permíteme que te haga una pregunta. Si el dinero está correcto y no pone en riesgo tu carrera, ¿estarías abierto a una idea de negocio que te permitiera tomar una ventaja de este posicionamiento?”.

Jeff:    ”¡Sí!”.

Tú:     “Excelente, ¿te parece si nos reunimos y vemos algunos de los detalles?”.

Jeff:    ”¡Claro!”.

Tú:     “¿Eres de mente abierta cuando se trata de negocios? ___. Qué bueno, escucha este audio y avísame si ves signos de dólares”.

Reunión en un Hotel

Tú:     “¿Tienes tu calendario en frente tuyo?”.

Jeff:    ”Sí, dime”.

Tú:     “¿Qué te parece el lunes en la noche?”.

Jeff:    ”Está bien”.

Tú:     “Excelente, nos encontramos en el East-Gate Marriot a las 6:45… ¿Sabes dónde queda?”.

Película Online o Presentación

Tú:     “Hola Ted, un colega de negocios me mostró algo que quiero que veas. ¿Cuál es tu correo electrónico? Te lo enviaré de inmediato. Te tomará 20 minutos verlo y creo que te parecerá muy valioso”.

Envíalos a “Lo que Compran los Ricos el Día de Pago” o “Compensación Brillante”.

O

Tú:     “Mark, encontré algo en Internet que tienes que ver. ¿Estás en la Web en este momento? Si es así, dame tu dirección de correo electrónico y te lo enviaré en seguida. Chequea tu correo, te estará llegando un mensaje mío.

O

Después de crear un interés en los productos o servicios de tu compañía, di algo como esto:

Tú:     “John, lo que necesitamos hacer primero es darte alguna información que te explique cómo estamos poniendo nuestros productos en el mercado. Luego podremos tener una conversación más inteligente. ¿Tienes conexión a Internet, no es cierto? Bien, anota esto… o mejor aún, ¿puedes conectarte ahora?”.

Conferencia Telefónica

Tú:     “Sue, un negocio ha llegado a mi escritorio recientemente que creo que es apropiado para ti. No puedo explicártelo en cinco minutos. Necesito más o menos 30. ¿Tendrías 30 minutos a las 6:00 esta noche? (Espera su aceptación) Quiero conectarte a una conferencia telefónica nacional. Te llamaré a las 5:57. Esto será a cuenta mía. Cuídate, te llamaré justo antes de las 6. Adiós”.

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·         Instrucciones paso a paso de cómo obtener referidos y exactamente qué decir cuando los llames.

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·         Guiones para cualquier tipo de promoción que hagas, incluyendo: presentaciones individuales, almuerzos de negocios, reuniones en casa y mensajes grabados para correo de voz.

·         Cómo tratar con personas que han tenido una mala experiencia con el mercadeo en red.

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